Grupo Nerdão da BL: Comakership - Relação cliente-fornecedor

 Comakership - Relação cliente-fornecedor

Fonte: Blog Artgraf Etiquetas


Atualmente, fidelizar um cliente apenas em função de qualidade e preço baixo não tem sido suficiente para manter vantagem competitiva de mercado. Além disso, faz-se necessário pensar em estratégias de compra e um bom relacionamento com os fornecedores para o bom funcionamento e sucesso do negócio.

Nos últimos anos iniciou-se uma evolução no relacionamento cliente-fornecedor, pois percebeu-se ser necessário pensar em estratégias não somente de venda, mas também de compra, pois poderia haver uma vantagem competitiva a partir do tipo de relacionamento praticado com seus fornecedores.

Com base nessa premissa, muitas organizações integraram seus processos ou mudaram procedimentos internos para a obtenção de um melhor relacionamento com seus fornecedores, estabelecendo uma parceria.

Surgiu assim o Comakership, descrito por Embley, David W.; Olivé, Antoni (2006) como sendo um meio de desenvolver uma parceria entre o cliente e o fornecedor, estabelecendo uma colaboração entre as partes para gerenciar os produtos e processos garantindo a qualidade dos bens e serviços. A proposta desta colaboração é adquirir uma vantagem competitiva através de um fornecimento sincronizado e uma qualidade assegurada.

Relacionamentos que possuem como característica o Comakership não se consolidam instantaneamente, pois requerem um certo tempo de maturidade, de conhecimento antecipado da capacidade do fornecedor e da confiabilidade do cliente. Sendo assim, é necessário ter em mente que umas das principais premissas seria o aperfeiçoamento contínuo, com ajustes constantes na relação de cooperação entre o cliente e fornecedor. Além disso, torna-se indispensável a manutenção de uma comunicação aberta e acessível entre as partes, sendo fundamental a existência de um comprometimento entre as mesmas.


Fonte: Food Safety Brazil


De acordo com Merli (1994), o relacionamento entre cliente-fornecedor possui quatro etapas principais:

  • abordagem convencional: é a etapa inicial onde o cliente procura dar prioridade ao preço e o fornecedor apenas se atém a fornecer um produto mais barato. Neste ponto a qualidade não é levada em conta e o relacionamento é mais impessoal e superficial.


  • melhora na qualidade: este é considerado o primeiro estágio do comakership, pois neste ponto o preço não é apenas o único requisito, o cliente passa a valorizar a qualidade e ver a possibilidade de estabelecer bons negócios e relacionamento com o fornecedor.

  • integração operacional: nesta fase o cliente já está em um patamar em que ele enxerga a possibilidade de não só olhar para o preço ou para a qualidade, mas visa também a opção de priorizar o controle de seus processos, incluindo o fornecedor no projeto dos produtos e até em investimentos em comum, consolidando ainda mais o relacionamento e a parceria.


  • integração estratégica: nesta etapa efetivamente a parceria entre cliente-fornecedor pode ser chamada de comakership, pois o nível de relacionamento é mais alto e já é algo consolidado, no qual ocorre o  gerenciamento conjunto dos processos e procedimentos.

Tendo isso em mente, é possível entrar no conceito do Supply Chain Management que está extremamente ligado ao desenvolvimento do Comakership, afinal uma das áreas estratégicas do SCM é o cuidado com o gerenciamento do contrato de suprimentos, que nada mais é que um documento que tem como objetivo oficializar um acordo entre o cliente e os seus fornecedores, garantindo assim que o relacionamento entre eles seja mais eficiente, que o cliente consiga manter sua linha de produção funcionando corretamente, que haja uma redução de custos e aumento do lucro, e consequentemente um melhor controle sobre os processos de compra.

Portanto, a partir dos conceitos discutidos, verifica-se que a otimização da relação entre cliente e fornecedor, viabilizada pelo desenvolvimento do Comakership, é capaz de proporcionar resultados mais substanciais, tanto em termos qualitativos quanto quantitativos, com maiores perspectivas de lucro e expansão para o negócio.



Grupo Nerdão da BL


Tema “Qual a importância do relacionamento entre clientes e fornecedores de produtos (bens, serviços, etc.) nos processos de troca?”


Integrantes do grupo:

Arthur Filipe

Betania Assunção

Euller Henrique

Gabriel Valentin

Guilherme Henrique

Ivana Brito

João Barbosa de Souza Neto

Jerusa Carneiro Gonçalves

Kevin Rocha

Luiz Henrique Dias Lima

Matheus Felipe Araújo

Thiago Muniz


Referências Bibliográficas


KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane.Administração de marketing. -14. ed.- São Paulo:Pearson Prentice Hall, 2012.


RIBEIRO, C. M. et al. Comakership: uma parceria entre fornecedor-clientes. I ENCONTRO CIENTÍFICO EI SIMPÓSIO DE EDUCAÇÃO UNISALESIANO. São Paulo, 2007.


Embley, David W.; Olivé, Antoni. Conceptual Modeling - ER 2006: 25th International Conference on Conceptual Modeling, Tucson, AZ, USA, November 6-9, 2006, Proceedings (em inglês). Berlim: Springer Science & Business Media.


MERLI, G. Comakership: A Nova Estratégia para o Suprimento. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1994.


Evolução do Relacionamento Cliente e Fornecedor, 2017. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/evolucao-do-relacionamento-cliente-e-fornecedores>. Acesso em: 30/08/2020


Relação Cliente Fornecedor: Comakership, 2016. Disponível em: https://portogente.com.br/portopedia/85799-relacao-cliente-fornecedor-comakership


Blog da Qualidade, 2014. Disponível em: <https://blogdaqualidade.com.br/relacao-cliente-fornecedor-comakership/


Food Safety Brasil, 2018. Disponível em: <https://foodsafetybrazil.org/gerenciamento-de-fornecedores-seis-etapas-para-selecionar-o-fornecedor-certo/>. Acesso em: 30/08/2020


Artgraf Etiquetas, 2018. Disponível em: <http://blog.aartgraf.com.br/dicas-para-encontrar-bons-fornecedores/>. Acesso em: 30/08/2020


Comentários

  1. Concordo completamente com o grupo e fica o destaque pela apresentação das quatro etapas principais do relacionamento cliente-fornecedor.

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  2. Interessante a abordagem das quatro etapas na criação do relacionamento cliente-fornecedor, realmente no começo o cliente da prioridade no preço, mas logo após busca pela qualidade e a construção de uma relação com o fornecedor para lidar com seus processos.

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  3. É muito importante construir parcerias com os fornecedores, pois proporciona condições diferenciadas de compra, ou seja, é possível negociar melhores preços em troca de exclusividade, por exemplo, ou fechar um contrato de longo prazo.

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  4. Não conhecia o termo Comakership, um meio de desenvolver uma parceria entre o cliente e o fornecedor. Achei muito interessante o conceito e as etapas de relacionamento entre cliente-fornecedor

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  5. Muito importante que um bom relacionamento entre cliente e fornecedor acontece com o tempo, passando por ajustes, manutenções e um aperfeiçoamento continuo como mencionado. Interessante também a apresentação de termos como o Comakership e sua ideia.

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  6. Muito legal essa ideia do Comakership, nunca tinha ouvido falar, que o cliente influencia na compra do material e no relacionamento da empresa com o fornecedor.

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  7. Realmente essa idéia do Comakership é uma estratégia muito eficiente e que ao longo prazo pode trazer enormes ganhos para a empresa , um fornecedor mais dedicado e motivado pode trazer sempre produtos mais recentes e inovadores para uma empresa a fazendo estar sempre um passo a frente na concorrência e garantindo a aprovação da sua clientela .

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  8. Minha equipe trazendo assuntos inovadores como Supply Chain e Comakership. Muito interessante, galera.

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  9. De fato é de suma importância que se construa o relação saudável e benéfica entre cliente e fornecedor.

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  10. É notável como o desenvolvimento do mercado leva a diferentes tipos de necessidades de consumo e geram novos cenários no mesmo. A estratégia de integração entre fornecedor e cliente abre portas para uma especialização em necessidades que produz melhores resultados quando diferentes entidades se conectam para fortalecer o poder de trabalhar com demandas crescentes e com necessidades maiores.

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  11. Para se construir um bom produto é necessário um bom fornecedor, portanto não devemos olhar apenas o preço mas também a qualidade e os processos dos nossos fornecedores.

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  12. A imagem do aperto de mão resume bem a relação fornecedor-cliente

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  13. Interessante a apresentação de termos e também a importância ressaltar a relação entre cliente e empresa que estão constantemente passando por ajustes para que fique saudável.

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  14. Muito bacana o fato de as empresas estarem cada vez mais atentas as mudanças e, assim que elas estão ocorrendo, começam a se transformar, como citado na busca por melhores relacionamentos com seus fornecedores.

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  15. Legal o grupo abordar o termo Comakership, o que nos ajuda agregar mais conhecimento na área. Então, a intenção do Comakership é fazer uma boa parceria entre fornecedor e cliente, conquistada a longo prazo, assim, juntos serão mais competitivos.

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  16. Ainda não conhecia o termo Comakership, mas foi uma leitura de grande proveito. É muito interessante pensar em todos os níveis que o cliente afeta nas decisões da empresa, chegando até o nível das relações da empresa com fornecedores.

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  17. Pelo que entendi Comakership é uma forma mais desenvolvida de relacionamento entre clientes e fornecedores, o que é totalmente novo pra mim, achei bem interessante esse tipo de abordagem.

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  18. Publicação muito interessante, principalmente o conceito de Comakership, além da citação das quatro etapas de Merli, pois com estudo e uso de conceitos como os apresentados auxilia no planejamento da implementação de uma relação mais saudável e duradoura entre clientes e fornecedores.

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  19. Concordo com o grupo, o termo Comakership nos ajuda agregar mais conhecimento na área, como o cliente influencia na compra do material e no relacionamento da empresa com o fornecedor.

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  20. Muito interessante ver como o conceito de Supply Chain Management afeta a relação cliente-fornecedor.

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  21. Muito interessante como trouxeram uma perspectiva diferente da fidelização do cliente, pois está totalmente associada a qualidade de um produto ou serviço, e esta por sua vez, está intimamente ligada aos terceiros que fornecem matéria-prima, conhecimento ou serviços para uma empresa. Podem não estar em contato direto com o cliente, mas vejo o Comakership como essencial para o sucesso desse relacionamento.

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  22. Gostei muito da discussão do grupo ao mencionar que o sucesso da empresa depende da maturidade e leva tempo, por meio da constante relação entre o fornecedor com o seu cliente. De fato, a comunicação entre ambas as partes é fundamental para o aperfeiçoamento do negócio.

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  23. Não conhecia as 4 etapas de relacionamento entre clientes e fornecedores, achei bastante interessante a explicação objetiva.

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  24. Não conhecia o termo Comakership, é bem interessante. Outra coisa interessante que não conhecia eram as 4 etapas de relacionamento entre cliente e fornecedor.

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  25. Muitas informações interessantíssimas, ótimo texto! Realmente, este é um assunto deveras imporante.

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  26. Primeira vez que vejo a respeito das 4 etapas e achei uma ótima abordagem pra se explicar o relacionamento cliente-fornecedor, uma explicação direta e efetiva.

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  27. É necessário que as empresas observem, principalmente, a questão do tempo com o parceiro. A confiança é peça chave para que os negócios caminhem e as empresas cresçam juntas, no caminho.

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  28. As quatro etapas que Merli propôs para se chegar no Comakership são realmente interessantes e a empresa poderá chegar em bons resultados.

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  29. Um relacionamento cliente-consumidor, realmente, precisa de tempo para ser estabelecido com confiança e, portanto, deve ser construído através de melhorias continuas e transparência.

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  30. Comakership é considerado o mais alto nível de relacionamento entre cliente e fornecedor, pois ele é representado por ideologias de confiança mútua, participação e fornecimento com qualidade alta e assegurada.

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  31. Muitas parcerias entre fornecedores e vendedores são assim: participam de uma relação de mutualismo e organização conjunta onde podem combinar até mesmo estratégias de mercado e logística, além de adaptações específicas e vantajosas nesse processo, para aqueles que estiverem nessa parceria. Algo realmente muito interessante.

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  32. Construir parcerias com os fornecedores traz muitos benefícios a empresa, tendo em vista que ele terá opções mais baratas de compra de material que torna possível abaixar os preços para o consumidor final e gerar algo mais competitivo no mercado.

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  33. Muito interessantes e bem explicados os conceitos abordados pelo grupo. Com um grupo desses só poderia vir resultados bons mesmo.

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  34. Parcerias é realmente importante, quando falamos de fornecedores. Pois o produto depende muito do fornecedor, então a ultima coisa que um dono de empresa quer, é perder um fornecedor.

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  35. Muito interessante o termo Comakership, muito legal a parte das 4 etapas, a relação entre cliente-fornecedor é algo muito importante para as empresas.

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  36. Gostei muito de como a imagem mostra de forma clara como deve ser a relação entre cliente-fornecedor.

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  37. Apesar de preço baixo ser um atrativo para o consumidor, concordo com o grupo, é impossível fidelizar o cliente com apenas isso. Essas etapas realmente são o verdadeiro caminho para a fidelização do cliente.

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  38. Realmente, não basta ter um produto de qualidade e preço baixo hoje em dia, também é preciso investir em relacionamento e estratégias de compra

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  39. O relacionamento com os clientes é uma importante ferramenta para a fidelização de seus clientes, e é imprescindível que a empresa tenha mais atenção para com seus clientes para que o mesmo possa sempre contar com o prestador

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  40. Achei interessante a dinâmica das 4 etapas e como a Comakership pode ser benéfico para o gerenciamento de um relacionamento com o cliente.

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